Q1:今年前兩個月，尤其是2月的銷售呈復蘇趨勢，龍湖認為這種回暖會持續多久？分城市層級來看，哪些城市回暖明顯，城市間的分化是否會加劇？

(資料圖片僅供參考)

張旭忠：剛剛結束的兩會對我們整個行業的定調是穩增長、控風險、促需求，可以看到中央對于支持行業健康發展的態度是非常明確和堅決的，也會更大力度支持優質的頭部企業，支持合理的剛性和改善型住房需求，加強住房保障體系。

根據我們一些重點城市的觀察，比如北京、成都、蘇州、南京、西安、重慶等，整體2月份的到訪量、成交量都在逐步的提升。就龍湖來看，2月份我們單月的全口徑銷售是174億元，同比增長了86%，環比增長61%。1—2月份累計龍湖的銷售額是282億元，同比增長41%，這些數字還是比較提振士氣的。

不過，我們判斷居民和消費的信心還需要一段時間去恢復。我們關注到，并非所有的城市都在同步回暖。總體來看，一線的城市和高能級的二線城市市場是比較穩定的，一些相對能級比較弱的城市還是繼續在承壓。比如像杭州、成都、武漢、西安等城市，這些城市1—2月份的簽約成交金額是整體同比上升20%。

今年龍湖也會持續做一些動態的回顧，以便更加精準地把控市場，同時我們也會重點聚焦在20個主力城市和14個機會城市，更加合理的處理好整個供、銷、存的關系。

Q2：今年龍湖經營性收入實現每月超20億，經營性業務下一步的發展策略是什么，此前陳總曾表示未來五年時間，讓經營性業務產生的利潤占比過半，怎么看經營性業務未來的機會？

陳序平：去年，在整個行業深度調整中，我們對自身的業務和航道進行了梳理和重構，形成了一個開發航道C1，兩個運營航道C2、C3，還有兩個服務航道C4、C5，這么一個“1+2+2”的格局。我們提到的經營性收入就涵蓋了C2到C5，兩個運營航道依靠投資性物業的運營租金收入，實現了比較高的毛利率，平均毛利率接近75%，但是資產是重投入的，所以這兩個業務我們未來是根據我們租金貢獻的現金流去實現自平衡，并注重存量項目的提升，存量增長空間是比較大的。所以未來我們在C2、C3兩個運營航道會更重視同店同比的增長以及經營現金流整體回正。C4、C5兩個輕資產服務的航道依靠龍湖這么多年形成的業務圍欄、航道協同和數字化能力，增長空間是比較大的，有望每年保持40%—50%的增長。

未來，這兩個業務能給集團穿越周期帶來穩定的現金流保障，也會逐步提高利潤占比。2022年這兩塊業務利潤占比是27%，我們預計在未來五年以內利潤占比是非常有希望達到50%以上的，這應該也會是行業頭部企業中為數不多的，非地產開發利潤占比50%以上的，可以令龍湖整個利潤盤面更加健康。謝謝！

Q3：能否介紹一下龍湖今年的融資計劃。

趙軼：剛剛結束的兩會對整個行業的定調非常清晰，穩支柱、防風險，抓兩頭，帶中間，一方面是優質房企的大力支持，一方面是風險房企的防范。整體來看，從年底開始的三支箭、金融16條，包括一些國有商業銀行跟我們達成戰略簽約合作，我們也積累了大量的金融資源來助力龍湖發展。2023年龍湖債務會保持平穩，保持2080億總數不變，但是結構會進一步優化，加大國內的銀行融資，加大經營性開發貸，適度減少境外融資，繼續保持行業較優的短債比和現金覆蓋倍數，讓龍湖整個的現金流盤面和債務結構能應對行業的周期。

我們也關注到現在國內外的直接融資債券市場還在恢復之中，對民營企業的利率還是偏高，我們也是保持適度觀望，我們也相信一定會恢復到正常的狀態。但是我們在資金計劃上做了多重準備，即使它恢復得緩一點，我們其他融資渠道也能夠頂上。

過去幾年龍湖穿越周期一個很大的利器就是債務結構，未來我們會繼續保持債務結構的優秀，保持融資主動性，保持融資成本的絕對競爭力。

Q4：龍湖今年的銷售目標是多少，全年的推貨節奏如何鋪排？

張旭忠：我們今年還是會采用一個相對彈性的供貨策略。根據市場的變化來不斷地回顧和調整。同時我們也會根據每個城市的不同，采取一城一策的方法，目的是平衡好量價關系，同時做好的貨值管理，最終實現有質量的增長。

Q5：商業方面今年被商務部定為消費提振年，天街在這方面有哪些準備？今年商業的開業計劃是什么？對收入貢獻會有多大的提升？

陳序平：去年受整個疫情影響，我們的同店同比沒能實現預期增長。今年整個疫情放開后，1—2月份同店同比客流已經實現了比較可喜的提升，所以在疫情恢復之后，我們首先會逐步把出租率抓上來，我們的出租率會爭取在半年的時候重新回到正常水平，提升的出租率也會貢獻我們收入的增量。

第二部分，我們也在結合現在整個疫情后大家關于消費習慣，包括不同客群對消費業態的需求變化，我們也在做產品的迭代和品牌的提升，包括一些商家組合的煥新，這塊我們還是非常非常有信心的。

今年我們預計新開商業項目11個，當年新開項目對2023年的租金收入貢獻預計將超過4個億。

Q6:龍湖智創生活目前上市安排是怎樣的？希望在怎樣的市場環境下上市？

趙軼：我們也關注到目前整個市場情緒有一些復蘇，我們保持關注，保持主動性，不著急，順勢而為。龍湖還是很堅持長期主義，不會為了短期謀求一個上市資格而喪失發展的主動性，我們也非常重視航道間的協同。

龍湖智創生活將繼續苦練內功，提升行活與收入，同時對低效的收并購保持警惕，一如既往的做好準備，靜待花開。

Q7:公司結算毛利是否已經觸底，會否涉及計提減值？

趙軼：首先非常明確，我們龍湖集團整體不存在計提減值，因為整體的土地成本相對可控，我們處理的空間比較大。

從毛利率角度，整個行業在回歸，我們也在回歸。這兩年可能會在整體20%左右，新房銷售會在15—20%的階段過渡。隨著逐步的修復，包括新拿土地逐步進入結算軌道，我們相信會回到25%左右的階段。這個毛利率我們覺得也是健康的，因為現在整個行業的發展已經脫離了過去高歌猛進式的高毛利、高地價、高杠桿階段，進入持續穩定發展的階段。能夠賺取合理的利潤，同時周轉更安全，售價更合理，我們認為這樣的行業狀態是我們所喜歡的，也是適合于我們這樣的長期主義企業可持續發展的。

Q8:今年集中供地政策有所調整，多地改成多頻少量常態化供地，對此龍湖怎么看？今年公司在土地市場的計劃是怎樣的？

張旭忠：今年我們的拿地策略依然會堅持兩個方向。第一，目前龍湖的土地儲備還是比較充裕的，所以我們還是會堅持以銷定支，將拿地的投資額跟銷售回款動態匹配，主動把握好投資節奏，保證我們盤面的安全性。第二，我們依然會嚴守投資刻度，盡可能優中選優。具體來說，一個是在城市聚焦方面，我們會堅持按照我們的20個主力城市和14個機會城市來布局，并聚焦在這些城市的核心區域；另一方面，在拿到土地之后，將通過產品力的打造等動作進一步提升盈利能力和周轉能力。

Q9:在政策加持下，今年保租房建設將會加速，管理層怎么看待當前的租賃住房市場？龍湖在此方面有什么目標和計劃？

陳序平：龍湖是從2017年就將長租公寓設為主航道，我們現在在手16萬間，開業超過11萬間，在前年我們就實現了長租公寓航道的盈利，去年持續盈利，今年也會有一個比較良性的盈利增長。所以長租公寓應該是龍湖介入比較早，而且我們整套管理體系包括我們的團隊是比較成熟的，這也驗證了市場會給有準備的人更大的機會。

但是現在我們對待長租公寓反而更加審慎，我們更堅持布局在核心城市核心區域。未來我們運營業務會堅持同店同比的合理增長。去年年底時點受疫情影響，我們期末出租率88.5%，開業六個月及以上房源出租率91.1%，比過往年份有所下降，我們在未來一兩個月時間內就會逐步回歸到正常水平，保證我們在存量資產上的運營有更高的效率。

Q10:一些新業務，比如說龍智造業務發展怎么樣，有沒有一些數據？

趙軼：龍湖龍智造是我們去年發布的智慧營造新品牌，結合了定位策劃、開發管理、虛擬建造、數字孿生、EPC服務、智慧城市整體解決方案等產品服務模塊。協同為客戶提供一站式全周期的建造服務和營造服務，整個客戶包括央國企、地方平臺公司、AMC、保險公司及大廠高校都在里面。去年穩步起步，有效拓展，截止目前已獲取建管項目近40個，總建筑面積超過700萬平方米。智慧營造業務是一個全新的模式，非常考驗手藝和服務能力，我們覺得這是符合龍湖的服務基因的，而且我們沒有為這個航道設定更多的目標，更多是跑出生意邏輯，把口碑做起來，慢慢做，長遠地做。

Q11:去年龍湖完成董事長交班，吳總目前在公司經營管理中的角色如何？經歷了這一年的市場變化，請陳總談一談公司在戰略和執行上有哪些變與不變的地方？

陳序平：首先，吳總仍然是我們最大的股東，包括連續兩次選擇了以股代息，彰顯了大股東對公司發展充滿信心，給予了實質性的非常大的支持。另外，吳總也是集團的戰略顧問，在一些重大事項上，吳總作為戰略顧問也會給我們提出非常寶貴的意見，所以我們覺得吳總在未來會堅定支持我們的管理層。

再談一下經歷的市場變化，公司在戰略上有什么變與不變。我覺得我們不變的是公司的底色，比如說我們“善待你一生”的企業理念、空間即服務的經營戰略、穩健的財務策略，包括我們的企業文化，這些都是我們公司最可貴的底色。無論行業再難的時候，包括在去年行業最艱難的時刻，我們反而是靠這些最底色的堅韌來讓公司穿越周期，所以這些我們是不會做改變，而且會持續加強的。

其實變的方面是根據現在內外部和行業形勢，對整個增長模式和業務進行重構調整。過去這個行業在高歌猛進的時候，幾乎所有開發商都是資產和負債同步增長，以此驅動公司的利潤和收入增長。這個邏輯在2021年下半年以來，已經變得非常兇險，一些出險的公司也是因為這個原因。負債是無差異無差別的，但是資產有非常大的差別，所以我們在經營上更重視資產質量，同時在負債端，我們在過往控負債率的情況下，讓我們的有息負債總額也保持一個持平的規模，同時提升公司的周轉和運營效率，去驅動公司的增長。

航道上我們已經進行了重構，變成一個開發航道、兩個運營航道、兩個服務航道，這樣“1+2+2”的格局，而且是在“一個龍湖”的統一體系下，這樣為龍湖穿越周期之后的后續發展，提供更大的空間。

這一兩年我們選擇了管理層會更加辛苦的一條路，在控負債總額的情況下要實現利潤的穩中有增，同時還要優化資產質量。其實這是一條非常有挑戰，也需要額外付出的路。打個比方，你要增肌，但是體重不能增加，這就意味著作為管理層需要更加自律，更加提高經營的水平，更加注重整個公司的資產質量。但我覺得我們選擇了一條難但是正確的路，我們也會堅定的前行。

Q12:在雙碳背景下，公司在綠色節能環保方面有哪些探索？在踐行社會責任以及可持續發展方面的戰略是什么？

陳序平：龍湖董事會已經設立了ESG管委會，我本人也是管委會的一員。2022年，我們在全國如期交付了11萬套房源，超過40%是提前交付的。同時，我們成立了“雙碳”團隊，目標是到2030年要讓集團整體碳達峰，包括單位的碳排放程度降低15%。

2022年，我們新增的項目百分之百滿足綠建標準，綠建一星占比超過80%。包括我們的商業已經全部應用我們自研開發的IBMS智慧樓宇管理系統，我們的整個ESG評級也是達到了綠建三星，MSCI評級也是在去年給我們做了一個提升。所以無論是企業治理、環境包括可持續發展等方面，我們會持續地去發力，去響應國家的政策。

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