2015年1月16日，釘釘1.1正式上線，作為國內增長最快的SaaS產品，釘釘的成長堪稱驚人，從0到2億用戶，釘釘花了四年。2019年，同樣在大洋彼岸，美國一款現象級獨角獸企業Slack在2019年6月紐交所上市。辦公這條賽道之上，命運的齒輪開始轉動……

直擊商業化，釘釘和Slack的相同選擇

他山之石、可以攻玉。說起Slack“史上增長最快的SaaS產品”、“美國版”釘釘、曾被譽為硅谷最有價值的創業公司之一，自2014年2月產品上線以來，Slack的成就包括：

（1）每日活躍用戶數（DAU）超1000萬；

(資料圖片僅供參考)

（2）免費增值模式的付費轉化率高達30%；

（3）財富100強中43%企業付費使用Slack；

（4）估值從0到70億美元僅用了不到5年時間；

……

和Slack一樣，釘釘在中國市場穩站鰲頭：

（1）成立4年，用戶破2億；成立7年，用戶破6億；

（2）每日活躍用戶數（DAU）超8000萬；

（3）國內日活最高的企業協同辦公軟件

從商業邏輯上，Slack和釘釘都站在了各自國度一個幾乎沒有天花板的賽道“數字化辦公”，艾媒咨詢數據2023年協同辦公市場規模預計達330.1億元，但行業內的人都知道協同辦公只是數字化辦公其中的一環，面向企業端的云服務在未來存在相當大的增量空間。

Slack和釘釘在早期的商業化戰略和行動也出奇一致，以開發to B公司客戶為核心，堅定投入，前期獲客第一，盈利第二。打穩產品和技術的地基，在SaaS賽道開疆拓土。

Slack目前主要的采購方式是由公司采購賬戶數量給到員工個人使用，每個付費賬戶的價格在6-15美元不等，主要分為兩檔，一檔是6.67-8美元每個人/每月，一檔是12.5-15美元每個人/每月。因而Slack的收入增長不僅有賴于付費客戶的增長，還有賴于付費客戶采購數量，通常大客戶員工數量多，因而大客戶對公司的收入貢獻很大。

由于Slack商業化起步較早，創立當年就產生了1200萬美元收入，2016年收入突破1億美元大關。而直至有數據顯示的2021年，slack尚未扭虧。可見，TOB賽道結果子確實是一個需要耐心的過程。

同樣面臨著巨頭強有力的競爭態勢的釘釘，在2022年3月起，才正式踏足商業化，在免費版基礎上，分別針對中小企業、中大企業、超大企業，推出每年9800元的專業版、每年10萬元起的專屬版，以及每年100萬起的專有版。以及平臺分傭模式，讓SaaS廠商入駐平臺售賣產品，從中收取最高15%的傭金。二是硬件許可模式，合作伙伴基于釘釘底座開發硬件產品，釘釘開放SDK接口，收取10%的傭金。

在8月22日的生態大會上，釘釘宣布釘釘ARR (年度經常性收入)遠超半人馬公司1億美元評估標準，僅軟件訂閱式GAAP收入也已經明顯超過這個數字。這距離釘釘挺進商業化僅1年，相比Slack達到相同成績，快了不止一倍。

協同生態+收入結構，釘釘會是下一個Slack嗎

Slack具備成熟的協同生態，內置對多種企業級Saas軟件的API接口，將分散的溝通方式聚集到一個地方，Slack應用程序目錄中列出了包含，Dropbox、Google Drive、Trello、GitHub等等各種常見的第三方客戶端超過1500個應用程序。通過使用Slack，程序員可以很快的在公司內的信息流里查到諸如bug追蹤等內容，十分實用，這也是為什么slack會如此受到硅谷科技公司歡迎的原因。

那么，釘釘會是下一個Slack嗎？我的看法是釘釘遠比Slack更值得想象。釘釘同樣會是企業的digital office，隨著公司使用SaaS服務越來越多，釘釘的平臺整合就更sticky，早期客戶大概率的會利用釘釘做整合。這得益于釘釘的開放策略，專注于PaaS化，只做基礎能力和基礎產品，并將這些能力和產品作為底座開放給生態。目前，釘釘生態伙伴總數超過4000家，其中包括ISV生態伙伴、硬件生態伙伴、服務商、咨詢生態和交付生態伙伴。釘釘完善的生態體系能夠兼顧為大中型客戶提供定制化服務，為中小企業提供開箱即用的功能。

在客戶結構上，slack的收入高度依賴于少數頭部付費客戶，占其總營收的比重近50%。而從時間上來看，這一現象還有加重的趨勢。對少數頭部客戶的高度依賴是slack目前面臨的棘手問題。而對釘釘而言，客戶結構明顯更加健康。據釘釘介紹，截至2023年3月末，釘釘軟件付費企業數達10萬家，其中，小微企業占比58%，中型企業占比30%，大型企業占比12%，釘釘在中小企業的客戶上具備天然優勢。

同時，釘釘開放了免費版本供普通消費者使用，打破應用之間壁壘，在自建生態系統內部形成聯動效應，可以說是釘釘在競爭中的“殺手锏”。擁有ToC基因的釘釘具有更加龐大的用戶規模，2023年的釘釘搭載上AI快車，宣布要將所有產品和生態都將用AI再做一遍。可以預見，從前沒有被盤活的C端用戶也將成為商業化過程的其中一環。

從8月22日公布的各項數據來看，釘釘的商業化路徑已經十分明確，即做平臺化產品力+生態開放，通俗來說就是AI版本的釘釘+生態的調用。企業愿意為解決問題的AI場景而付費，免費用戶在享受AI的優質體驗后也更容易轉化為潛在的客戶群，成為付費用戶，而承載了AI能力的釘釘在規模的邊際效益下成本直線下降，根據我的測算，釘釘的成本只需3分錢。這也使得釘釘在一眾辦公企業的盈利模式實現突圍的重要原因。

綜上，基于付費客戶數、續費率來看，當初走toB策略的企業通訊軟件Slack被CRM巨頭Salesforce以總價277億美元價格收購，成為一段令人感慨的商業案例。而今的釘釘用戶規模更大、路徑更加清晰、商業“活力”更盛，未來的商業想象力或許更加值得我們去期待。$阿里巴巴(BABA)$ $阿里巴巴-SW(09988)$

關鍵詞：