同事娟姐在群里@我：師弟，幫我算一下明愛傳承、恒大萬年禧的收益率比較，被保險人10歲，每年繳費2萬，繳費5年。我猶豫了一下說，等會吧，我這會想吐。

開年以來特別忙，整個三月份只有一次是在12點之前睡覺，都在你忙一些瑣事。

【資料圖】

保險銷售是一個非常麻煩的事情，這里給大家說幾個案例，大家就明白這個行業的痛點在哪里了，應該如何解決。

在幾乎所有的人身險當中都會涉及到健康告知，而理賠糾紛中，90%以上都和健康告知有關。

健康告知的基本邏輯是：有問必答，不問不答，如實告知即可。從邏輯上講，買保險不需要提供健康報告。

但是在中國目前的實際環境中，存在兩大問題：第一，很多人不具備專業能力判斷自己的健康情況，第二，隱瞞健康情況的比例依然較高。

舉個例子，某人在體檢報告中檢出肺結節。個人可能完全沒任何感覺，認為自己是健康的。醫生對根據肺結節的等級給出建議，如果不是三級，一般只會說“定期復查”。

但是對于保險公司來說，它判斷的是風險，有肺結節說明有肺癌的風險，它無法判斷具體個人的健康情況，只能根據概率去做出應對，那么一般就是除外、延期、加保，甚至直接拒保。

臨床醫學和保險醫學是兩碼事，臨床醫學是研究疾病的病因、診斷、治療和預后，提高臨床治療水平，促進人體健康的科學。保險公司的核保是通過診斷、治療疾病的方式，對風險進行評判、分類，進而決定是否承保、以什么樣的條件承保的過程。

這兩個名字概念的區別，也決定了“看病”和“買保險”這兩件事的標準是完全不同的。醫生關注的是對患者疾病的診斷和治療，目標是解決疾病所帶來的痛苦。核保人員關注的是被保險人當前的健康狀態以及未來患病的風險概率。

所以經常發生被保險人群覺得自己沒事，但是醫生認為你需要治療。或者自己和醫生都認為沒事，但是保險公司拒保。如果單純靠被保險人的“如實告知”，在理賠階段是很有可能出現糾紛的。

類似的點非常多，保險產品看起來是一樣的，其實千差萬別，從保險需求的溝通、保險框架的設計、到投保細節的處理，這里離不開大量的溝通、平衡和取舍。保險根本就不是一個粗放的行業，其本質是金融業+服務業。

我們沒辦法去買到完美的產品，但是可以努力選擇最適合自己的產品。但是人性在這里，很多人，包括很多資深從業人員在選擇產品的時候都會不自覺陷入“最好產品”的陷阱。

儲蓄險的收益率是多少？怎么計算？保險公司倒閉怎么辦？儲蓄險能避稅嗎？儲蓄險能不能對抗通脹？等等。

有一個客戶來了，問這些問題，我可以詳細解釋，又有一個客戶來了，繼續詳細解釋，然后第一百個客戶來了。

客戶來了，問了，有的投保了，有的問完就走了，有的只是隨便問問，怎么辦？

我曾經把這些核心的問題非常詳細寫出來，后面發現沒用，極少有人會看，而且就算看了，投保的時候也會再問一遍。這都是好的，還有很多人根本不管什么三七二十一，上來就是要“最好的產品”。

坦白說，就我投入的時間和回報，我是保險銷售領域的精英了，但是難免也會遇到很多怎么都想不明白的事情。

我有一個朋友，關系很好的，年薪百萬，在我這里咨詢保險了兩年，一直沒有買，斷斷續續咨詢十幾次了，每次心情不好或者加班感覺身體不適就找我買，過后就不買了。理由是嫌棄貴，大概七千多一年的重疾險。

我有個戰友，主動找我咨詢儲蓄險，我詳細做個三個產品的介紹，然后我再和他微信說話，就不回復我了。至今已經快兩個月了，唉，戰友啊，一個破保險，不買沒關系，真的沒必要消失。我真是醉了，簡直不知道說什么好。人品方面，我不會去推銷產品，經濟方面我根本不差這個錢，說難聽點，就憑咱們的關系，我是把你孩子當晚輩看的，這在搞毛線啊。

我還有一個粉絲，加我微信后非常客氣，仔細咨詢了產品，我也做了計劃書，詳細講解，大家聊的很愉快。后面就不說話了，大概過了半個月，我想問一下她是不是買好了，發信息一看，不知道什么時候把我刪了。

我還有個客戶，千萬富翁吧，在我這里咨詢保險快兩年了，但是一份兩三百的醫療險都舍得給自己孩子買，我至今也不清楚她的想法。死活想不明白。

我還有個客戶，在我這里咨詢了好多產品，扔過來一個產品說你幫我看看這個，然后又扔一個，我就問你從哪里找這么多產品？她說我從網上看的啊，有十幾個，我覺得你專業能力很強，別人我也不信任，你給我講明白吧。我硬著頭皮把保險梳理清楚，她非常客氣感謝了我，然后說，不好意思啊，我閨蜜也是做保險的，她就在跟前，我要從她那里買。

我還有個客戶這種故事，我這里還有很多很多。你永遠不知道你遇到的客戶是什么樣的人。

我也有過粉絲和我從沒講過面，直接從我這里買500萬保險的。我也見過一個男人有了小孩的第二天，直接找我要給全家把所有的保險全部配齊的，上來就是買。我也有過客戶對產品已經非常清楚了，找我買就是“喜歡你，想讓你賺這個傭金”。我也有過幫助客戶把保險框架梳理清楚，主動給我付咨詢費的。我也有過幫客戶理賠，客戶都不敢相信“這也能賠嗎？”的欣喜和感動。

我也遇到過很多非常麻煩的客戶，但是他們對產品研究的深入經常出乎我的預料，原來是這樣的啊，感謝客戶的教導。我也見過客戶給自己買壽險的擔當。

我對朋友說，我看過大概五百份體檢報告，做過幾千份保險計劃書，做過幾百個保險方案。仿佛參與了這些客戶的人生，體會他們的喜怒哀樂，悲歡離合。

投資保險行業幾百萬，做保險銷售到資深合伙人，我深切感受到中國是一個人情社會，大家不喜歡看合同，喜歡相信熟人，深切感受到熟人社會的瓦解，深切感受到保險行業的復雜，深切認識到保險銷售的人海戰術已經走到了盡頭，保險銷售的精英化已經成為必然。

我們社會為專業和服務買單的習慣還沒有養成，但是一大批中產階層的崛起，確實很大程度人的思想觀念在變化，主動買保險的人群越來越大。

我們的市場很大，從來沒有一個產品包打天下，有的人在乎性價比，有的人在乎增值服務，有的人在乎銷售體驗。不同的保險公司，不同的從業人員都應該準確定位自己，才有可能破局。

保險銷售的本質是：金融+服務。專業是基礎，服務是核心，做好這兩點就可以在保險銷售行業站穩腳跟，能吃飽飯，如果再有一定的客源，一飛沖天很正常。

要求專業和服務，那么必然要對應的薪酬，作為保險股東，我非常關心保險公司代理人的平均收入，這個非常重要。壽險改革這兩年中國平安的口碑明顯變好，以前不是說他的產品和服務不好，而是他的100多萬代理人沒有能力做好相應的服務，那么二流性價比+一流服務，這樣一個組合中服務優勢屬性就完全沒體現出來。

晚上盤算了一下賬戶，投資12年來能讓我虧錢出局的股票屈指可數，有海瀾之家、南京銀行、中原高速、萬科。中國平安一個股票的虧算占據我這12年虧損的95%以上，可以說我這十幾年的投資業績都被中國平安毀了。

但是因為中國平安的投資失利，讓我對自己的投資系統，對投資本身，對風險的認識，對世界的看法都有了新的視角。我認識了很多有趣的小伙伴，還陰差陽錯進入保險銷售行業，成為一名保險經紀人。這算得上是意外的收獲了。

過去的事情我們無法改變，幸運的是中國平安依然是我心中最優秀的保險公司，清晰的戰略判斷，堅定地執行力，堅挺的科技研發，獨特的生態合成，非常棒。幸運的是我選擇用“獲取教訓和經驗”的手段看待失敗，讓它得以成為我生命中的財富。

《紅樓夢》中說：“世事洞明皆學問，人情練達即文章。” 司馬懿曾說：“臣一路走來，沒有敵人，沒有對手，看到的都是師長與朋友”。感謝平安，感謝粉絲，感謝客戶，感謝批評，希望未來我們都能更加美好。@雪球達人秀@今日話題$中國平安(SH601318)$$中國太保(SH601601)$$新華保險(SH601336)$#

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