會議概要

· 2022年新增患者同比增長不到10%，長效水針劑營收占比23~24%。2023年預(yù)計新增患者增長25~30%，長效占比達(dá)到30%以上。

(資料圖)

· 隨著公司自建廠即將完工，PEG產(chǎn)能將達(dá)到2.5噸，外供逐漸向自供轉(zhuǎn)移，逐步降低成本。

· 集采政策的落地對公司產(chǎn)生積極推動，在廣東中標(biāo)粉針劑。

· 公司在研項目：金妥昔單抗、金鈉單抗、超長效重組人生長激素、金扶寧適應(yīng)癥擴(kuò)大等不斷推進(jìn)。

Q公司疫后恢復(fù)情況

· 2022年12月受到疫情感染+陽康影響，在2023年1月排除過年期間醫(yī)院整體就診率良好，2月前兩周恢復(fù)趨勢良好。

Q集采政策影響

· 集采政策已落地的地區(qū)：廣東聯(lián)盟（2023.1.8~1.9）、福建（22年底）、河北（元旦），個別省份還需二次招標(biāo)，集采政策整體是對公司發(fā)展有利的。

· 廣東：醫(yī)院、醫(yī)生覆蓋率有明顯提升，中標(biāo)重組人生長激素粉針劑（注射用重組人生長激素）。

· 河北：雖然集采中友商安科中標(biāo)了水針（3IU），但公司水針的銷量也挺好。原因是型號和規(guī)格不同，使用規(guī)格與患者體重相關(guān)，已中標(biāo)水針不能覆蓋所以群體。且水針折合至基本價位各公司相近，公司會更便宜一些，所以也會選擇我們公司產(chǎn)品。

Q新增患者情況

· 22年Q1-Q3同比增長10%，Q4受國家重大會議+新冠+就醫(yī)便利性等影響，新患增幅稍弱，全年<10%。

· 23年，如果沒有環(huán)境變化和疫情新政策的重大影響，預(yù)期25~30%。

Q純銷情況

· 銷售受到患者人數(shù)和公司相關(guān)業(yè)務(wù)影響，保底業(yè)績是股權(quán)激勵考核指標(biāo)數(shù)。

Q長效水針劑的收入占比

· 22年預(yù)期達(dá)到總營收25~30%的占比，但實際上只達(dá)到23~24%，比22Q3略微提升，后續(xù)公司主要把長效提升，在23年達(dá)到30%+，未來3~5年達(dá)到40~50%

Q 2022年新患增速沒達(dá)到預(yù)期，是否會影響2023年的純銷？

· 確實有一定影響，但總體受到動態(tài)調(diào)控。因為用藥有一定的時間延續(xù)性，22年的訂單量對23年純銷存在影響；但是一方面用藥是動態(tài)的過程，今年新患入組時間從2月開始會顯著增加，因為用藥結(jié)算時間短，開方后短時間內(nèi)能促進(jìn)業(yè)績，可以中和去年的影響，如果今年新患數(shù)量升上去了業(yè)績就能提；另一方面去年疫情導(dǎo)致的用藥中斷，也可能在今年回補(bǔ)，所以總體影響不大，是動態(tài)調(diào)整的過程。

· 用藥回補(bǔ)的概率主要取決于家長對孩子身高的期待。

Q長效水針劑的用藥時長

· 16個月以上。

Q長效水針劑和其他劑型的毛利、凈利率比較

· 長效成本稍高，之后公司會通過各種方式比如線下管理來降低采購成本，后續(xù)會提升毛利。

Q公司開展peg自供的原因

· 長效產(chǎn)品占比的不斷提升+供貨安全性（供應(yīng)商可能缺貨）。

Q 如何推銷長效產(chǎn)品

· 新的銷售政策和新的配套設(shè)備，比如22年75%降價（降價4k~3k），吸引了部分因價格降低的患者；

· 注射方式的改變：22年注射器變?yōu)殡娮幼⑸洹?/p>

Q公司建廠情況

· 建廠總投入幾億，目前產(chǎn)能（PEG）2.5噸，還包括其他藥品如黃體酮生產(chǎn)等。

· 預(yù)計24年1月完工，工廠建后逐漸從外供向自供轉(zhuǎn)變。

Q自研項目進(jìn)展情況

· 單抗：金妥昔單抗、金鈉單抗有的適應(yīng)癥正處于3期臨床，快的話1~2年。金鈉單抗用于痛風(fēng)的適應(yīng)癥，幾十億的市場，競爭廠家較少。腫瘤單抗，前期自研投入較大。

· 未來會有幾個市場空間較大的產(chǎn)品出現(xiàn)，比如用于性早熟的曲普瑞林，目前小孩因為飲食、生活習(xí)慣導(dǎo)致性早熟高發(fā)，該產(chǎn)品III期臨床已完成，本來預(yù)計今年獲批，但受到疫情滯后。

· 甲磺酸亮丙瑞林，10億市場級別。

Q公司在醫(yī)美方面的布局

· 自研產(chǎn)品金扶寧藥膏，銷售理念發(fā)生轉(zhuǎn)變：此前適應(yīng)癥主要用于二度燒傷領(lǐng)域恢復(fù)，現(xiàn)向醫(yī)美術(shù)后創(chuàng)傷愈合發(fā)展，以皮膚科為切入點拓展其應(yīng)用領(lǐng)域

· BD項目在推進(jìn)，受疫情有滯后

Q粉針降價對水針銷售的影響

· 影響不大，粉針（2~3w）和水針（5~6w）之間的價格差距大，客戶從開始就有選擇傾向，3k~5k的降價不會對客戶選擇造成太大影響。其次實際用藥后的家長在比對效果后，大部分會傾向效果更好的水針。

Q國內(nèi)其他地方的集采預(yù)期

· 目前國內(nèi)已有7~9個集采，其他還未出。根據(jù)現(xiàn)有的幾個樣本可以進(jìn)行預(yù)估：廣東水粉同組，河北水粉分組，福建單獨(dú)粉針是常規(guī)的3種模式。不僅其他地區(qū)會參考已落地省份的集采模式和政策，各公司廠商也針對不同模式調(diào)整自身方式，兩方都有一定基準(zhǔn)和應(yīng)對措施。另外國家目前政策導(dǎo)向相較于此前化藥集采較為溫和，所以對未來集采落地的預(yù)期較好。

Q后續(xù)可能的競爭對手，是否會構(gòu)成威脅？

· 對于長效水針劑產(chǎn)品部分友商陸續(xù)進(jìn)入/完成3期，未來幾年會有新產(chǎn)品加入，會帶來一定壓力；

· 但是總體生長激素市場目前仍然是增量，此時其他玩家的加入進(jìn)一步拓展市場，其中公司先發(fā)優(yōu)勢+產(chǎn)品質(zhì)量+品牌基礎(chǔ)+渠道、醫(yī)院信任，通過在目前的空窗期加大長效的覆蓋率和占比，來進(jìn)一步增大公司長效的競爭力。其他廠商的產(chǎn)品競爭力取決于其使用效果、銷售能力、和醫(yī)生患者的接受程度。

Q目前公司長效水針劑占比提升慢的因素

· 1）醫(yī)生用藥習(xí)慣，長效在市場上出現(xiàn)時間短，患者和醫(yī)生用藥習(xí)慣還沒有適應(yīng)，所以銷量低。

· 2)因為與友商有2年的時間差，所以公司沒有上新的迫切性而且不急于推進(jìn)。目前主要需要提高長效的市占率。

· 長效費(fèi)用10w上行，但是價格不是主要制約因素，主要是銷量低，所以暫時沒有繼續(xù)通過調(diào)價而增效的必要。

Q 22年粉針中標(biāo)集采降價，長效75折降價，水針是否有降價趨勢？

· 水針也在降，此前醫(yī)院招標(biāo)會稍微降幾個點，降價的趨勢是明顯的，但因為目前價格壓力較大所以不會有大規(guī)模調(diào)整。

Q重組人生長激素主要使用人群年齡段

· 最低年齡達(dá)到4歲， 大部分集中在4~15歲，更多10歲左右。

· 一般小孩14、15歲骨骼封閉，所以11~12歲開始用；隨著認(rèn)知提早，年齡也會前推，窗口期與個人骨齡有關(guān)。

Q長效滲透率預(yù)估

· 如果保證每天按時使用，水針和粉針的實際應(yīng)用效果差不多；但經(jīng)常出現(xiàn)用藥一周差一天或者一年斷幾針，數(shù)據(jù)顯示水針斷針影響很大；因為水針斷針效果差的因素，現(xiàn)在主要推廣長效用以保持續(xù)用藥和良好的效果。

· 在新患中更多，存量可能部分也有因為注射方式（電子注射）和價格調(diào)整的因素?fù)Q用長效，大部分還是在新患中使用，因為注射產(chǎn)品從最開始就選好了。用藥主要受到患者用藥習(xí)慣、醫(yī)生處方習(xí)慣、價格、網(wǎng)上口碑等影響。

Q公司重組人生長激素分產(chǎn)品收入占比

· 水針60~70%，長效+粉針30%。價格是長效=2倍水針=4倍粉針。

Q公司在研重組人生長激素類新品

· 超長效、透皮、鼻噴等新品在探索中，還沒進(jìn)臨床；

· 成人用重組人生長激素：市場推廣+長效的適應(yīng)癥擴(kuò)大。

Q美國市場預(yù)測

· 主要是院外市場，院內(nèi)市場20~30億美金，院外可能會翻倍，因為政策管控比國內(nèi)松。

Q對生長激素的業(yè)績要求

· 因為金賽是生長激素市場的開拓者，存在試錯的可能性，所以對它業(yè)績要求不高，但目前還未出現(xiàn)大紕漏。目前采取的是代銷+合作門診靈活的銷售策略。

Q成人生長激素收入占比如何？

· 低，22年不到1億，此后會加大力度；

· 主要是醫(yī)生+患者兩方意識缺乏的原因：1）獲批適應(yīng)癥為生長激素缺乏，與醫(yī)生判斷開處方有關(guān)。2）目前對成人的生長激素應(yīng)用認(rèn)知缺乏，患者的使用意識缺乏，此前該產(chǎn)品主打兒童。

· 但目前整體趨勢較好，醫(yī)生、患者雙意識提高+生活水平提高，未來會穩(wěn)定增長，同時會繼續(xù)擴(kuò)大適應(yīng)癥應(yīng)用場合。

關(guān)鍵詞： 生長激素 重組人生長激素 電子注射