撰文：大餅、Alex編輯：大餅

知危編輯部一位做跨境電商行業(yè)的老友 A 如是說。

“ 你們研究 Temu，是準(zhǔn)備想著怎么跟拼多多競爭嗎？”，知危編輯部問到。

(資料圖片)

“ 不，看完我們在盤算 ...... 自己可以撐多久。”

“ 真的有那么恐怖嗎？”

A 所在的公司，是一家國內(nèi)跨境電商公司，最風(fēng)光的時候做到過某國市場第一，后來由于某國官方政策問題無法繼續(xù)經(jīng)營，轉(zhuǎn)做歐美市場的跨境電商業(yè)務(wù)，一年有大幾億美元的營收，也算是身經(jīng)百戰(zhàn)了。

在拼多多出海做跨境電商的這很短一段時間內(nèi)，A 所在的公司運營狀況急轉(zhuǎn)直下：

“ 離職去交電腦的時候，IT 部門電腦都堆不下了。”

“ 剛才你問我真的有那么恐怖嗎？我想答案是...... ”

雖然 A 和他所在的公司，只是跨境電商大潮中的一分子，不能代表全部從業(yè)者，但，我們認(rèn)為現(xiàn)階段有很大一批從業(yè)者，受到了拼多多這個大玩家進場的沖擊。

而這個沖擊，對某些從業(yè)者來講，是致命的，就像 A 所說：

那么，拼多多出海項目，是如何短時間做到卷死一幫同行的？

有些黑色幽默的是，由于 A 最近一直在拼多多 Temu 的陰影下夾縫求生存，所以他對 Temu 頗有研究，我們從 A 口中得到了一些有參考意義的信息。憑借這些信息，我們嘗試搞清楚前面這個問題。

在出海跨境電商行業(yè)中，包括 A 和他所在的公司在內(nèi)，有很大一部分群體是 “ 中間商 ”，只不過有大有小、有專業(yè)有草莽罷了，歸根結(jié)底都還是中間商。

中間商要做的事，先是在海外搭建一個售賣端口，比如開一堆亞馬遜店鋪、開一堆電商獨立站、甚至做得強些的還有自己的 App。

緊接著，就是選品和買量，中間商們會分析哪個選品容易在老外那里賣爆，然后在自己的售賣端上架該選品，隨后在 Google、Facebook、亞馬遜上用各種形式投廣告買流量。

最后，等買量有成果，轉(zhuǎn)化有下單之后，中間商們開始聯(lián)系相關(guān)貨品的供應(yīng)商帶單訂貨，有些中間商甚至連認(rèn)識的供應(yīng)商都沒有，要在 1688 上現(xiàn)找。

比如 A 跟我講，他們搞了一個叫 “ 0 貨源 ” 的模式，他們自己有非常強大的爬蟲，國內(nèi)外各大電商平臺（ 包括速賣通、Wish ）都能爬，從產(chǎn)品圖、產(chǎn)品款式、產(chǎn)品銷量、評分、甚至到商品帶圖評價都能爬。

他們把這些東西爬下來，掛在獨立站上，讓自己變成一個門面上的 “ 百貨 ”，然后通過買量獲取海外用戶，促成下單。

實際運營時，會比前述的過程更加復(fù)雜精細(xì)，但大概就是這么個玩法。

如果你像 A 所在公司一樣把這門生意做得很大，那么你可以開發(fā)一個 App，把獨立站上的用戶導(dǎo)流到自己的 App 上，吸引他們無限復(fù)購。到這個程度之后，就沒辦法做到真正意義上的無貨源了，為了保障客戶的物流時效體驗和低成本，你會跟某些走量較大的產(chǎn)品的供應(yīng)商建立合作關(guān)系，甚至專門跟供應(yīng)商定制一批極具性價比的款式，用來給 App 上的用戶促活。

A 跟我說，他很佩服他們的老板，這是一個很美妙的經(jīng)營方式。跨境電商在這套模式下，變成了純粹又高效的數(shù)學(xué)題：爬蟲+數(shù)據(jù)分析給了他們足夠的 SKU 去買量市場上博轉(zhuǎn)化，反正也不需要備貨，沒成本。

轉(zhuǎn)化足夠的時候，只要售價＞進貨價+買量成本+運營成本+物流，基本就能賺錢了。

A 告訴知危編輯部，自己公司一直奉行的是 “ 只做投入產(chǎn)出比為正的生意 ”，停掉營銷的原因是：公司發(fā)現(xiàn)Temu 入場之后，也在買量，使買量成本整個提升了一檔。

中間商們本來就是在客戶和供應(yīng)商之間來回周旋，賺取利潤，現(xiàn)在這個空間被壓縮了。他們所謂的精細(xì)化、大數(shù)據(jù)運營，都失效了。

知危編輯部一同事之前在英國留學(xué)，現(xiàn)在看點英國皇室八卦新聞，被 Temu 的廣告灌滿了已經(jīng)......

甚至還有可能是面向海外華人的中文版：拼多多來美國啦↓

不只是投流，A 所在公司還會給自己的 App 打造引流款，比如類似 AirPods 的藍(lán)牙無線耳機，找國內(nèi)供應(yīng)商定制的，成本能控制在 17-19 塊人民幣一副的樣子，銷售價在 7-10 刀左右的樣子，這東西給他們帶來了很多用戶。

而 Temu 呢，看看他的熱賣↓

聯(lián)想品牌無線藍(lán)牙耳機，包郵只需 3.7 刀，運送時效小于 10 天，到手價比 A 家的白牌引流款成本還低。

甚至，你在國內(nèi)電商平臺搜一下，會發(fā)現(xiàn)比國內(nèi)買都便宜。。。

拿 A 的話講就是：

那么，拼多多是怎么在 Temu 上短時間內(nèi)建立起貨品生態(tài)的呢？

我們從 A 口中了解到了一些情況，可以看到 Temu 的思路是很清晰的。（ 由于 Temu 海外的動作很快、政策靈活多變，我們不保證文章發(fā)出時 Temu 的現(xiàn)行政策與文中一致）

首先，Temu 重點招商類目和方向（ 注，僅為某一場招商會，A 表示還有面向深圳的 3C 數(shù)碼專場，大家理解個意思就行）：

母嬰、玩具、游戲、兒童配飾。重點方向為黏土、蠟筆、水彩筆 、萬圣節(jié)相關(guān)的產(chǎn)品、互動類、卡牌類游戲、桌游、飛行棋跳棋等。

重點招商方向現(xiàn)在看可能已經(jīng)過時了，但 A 進行了解時是萬圣節(jié)前夕，所以 Temu 是先跟著海外實時需求大的產(chǎn)品來招商的，A 告訴我，這些東西也是亞馬遜、Wish 等海外平臺上銷量靠前的東西。

招商需求：

工貿(mào)一體、品牌商、貿(mào)易商、工廠、企業(yè)主體、個體工商戶都可以。食品不招、3 KG以上、50X50 CM 以上的不考慮。貨品最好有 CPSC、CPC 等認(rèn)證，前期可以有免認(rèn)證通道，后期起量了要補認(rèn)證。

A 對知危編輯部解釋說，這個招商需求可以說是對供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)非常低了，甚至允許 “ 先上車后補票 ”的情況出現(xiàn)。

這說明，Temu 一上來就追求非常快速的拓寬供應(yīng)商體系，保障自己的貨品盡可能的多而全，讓投流投過來的用戶有單可下。

供應(yīng)商入駐方面，完整流程是：

入駐-上架-選品-寄樣-質(zhì)檢-核價（ 對比1688等價格 ）-確定備貨數(shù)量-預(yù)約備貨單-送貨-大貨質(zhì)檢-入庫-上架銷售。

在這個流程中，Temu 可以把握住幾個關(guān)鍵點：

供應(yīng)商只需要做的事兒是：保證低價，保證質(zhì)量，按時把貨發(fā)到 Temu 的國內(nèi)倉。

A 跟我說，這個模式對供貨的供應(yīng)商來講是很誘人的，因為需要操心的事很少，貨送給拼多多之后什么都不用管了，當(dāng)甩手掌柜賺錢。這個時候拼多多也很好跟供應(yīng)商談價格：

據(jù) A 說，大量之前做國內(nèi)拼多多的廠子，都趕著這波跟多多把貨搞出海了。

在這個時候，Temu 的拿貨成本就已經(jīng)是低的了，他們轉(zhuǎn)手賣給老外的時候，還會自己再加一層補貼。

這還不是 Temu 上東西便宜的全部原因。

比如 A 跟我講，跨境電商有個梗叫 “ 吳三柜 ”，意思是發(fā)到海外的貨柜 “ 一柜送、一柜刷、還有一柜做秒殺”，主要是諸如亞馬遜等平臺的店家有權(quán)重這件事兒，中間商們?yōu)榱颂岣咦约旱臋?quán)重，前期會這么做，但虧出去那三柜，終究是要從未來長期的貨價上補回來的。

而 Temu 因為模式問題，根本不需要這 “ 吳三柜 ” 的成本。

另外，雖然這些貨都是低價低質(zhì)的白牌貨，但拼多多通過罰供應(yīng)商錢的方式來平衡：

按照 A 的說法，懲罰倍數(shù)一般是 3 倍，因為 3 倍基本上是處理掉這單投訴的綜合成本（ 物流、給客戶僅退款、客服、發(fā)優(yōu)惠券等）。

就這樣，拼多多非常迅速地建立起了一個貨品豐富、價格便宜、質(zhì)量相對過得去、用戶挑不出大毛病的跨境電商平臺。

是不是讓人覺得有點不可思議？

老外也這么想，被Temu 的貨震驚到懷疑人生↓

“ 誰能跟我說說 Temu 是怎么回事兒？他們老板是個不會做生意的傻X嗎？我不理解，一個衛(wèi)衣從中國運過來，只要 2.44 刀，還免郵？”

那么，老外們，對 Temu 是什么態(tài)度呢？

如果你去油管或是 Tik Tok，會看到很多老外叫好拼多多上面的貨又好又便宜，國內(nèi)也有很多媒體報道，所以知危編輯部感覺這部分沒必要重復(fù)討論。

“ 拼多多現(xiàn)金已到賬！”

不知道你聽沒聽過這個魔性的聲音，但我相信你大概率聽過。

這個東西，現(xiàn)在在美國已經(jīng)上線了

編輯部在 Twitter 上找了個老哥，因為他在發(fā) Temu 的鏈接，我們問了一堆問題，比如怎么知道的 Temu ？身邊的人知道 Temu 嗎？他們的生活環(huán)境都怎么樣？為什么會選擇 Temu，覺得它比其他平臺好在哪里？

但是，他的回答讓我們有點摸不到頭腦：

我們就又繼續(xù)問他：能來點更多細(xì)節(jié)嗎？質(zhì)量好？價格便宜？物流好？

而他的回答讓我們覺得很離譜：

是這樣的兄弟，我從來沒在 Temu 上買東西，我就是在上面拉人頭領(lǐng)現(xiàn)金，我真的提款了，并且我的信用卡信息什么的也沒被盜，無論是我還是被我拉人頭的人，都非常開心。

后來我們才知道，這哥們靠拉人頭，擱Temu上薅了 500多美元

然后我們才發(fā)現(xiàn)，Temu 電商業(yè)務(wù)火沒火不確定，但是 Temu 的拉人領(lǐng)現(xiàn)金可真是火了！

Twitter 上有大量的人發(fā)這樣的帖子：

快來幫我點一點，點點就能領(lǐng)現(xiàn)金，大家一起領(lǐng)啊↓

兄弟們快來 Temu 搖獎，能領(lǐng)錢奧↓

快來幫我砍一刀，我就能拿免費商品了，只需兩個人，快來幫我砍一刀啊↓

又是新的一天了，又能搖獎了，大家快來搖啊↓

在油管上，有大量的教你怎么從 Temu 上撈錢的教程

有一哥們，發(fā)視頻曬了提現(xiàn)記錄，說他一天擱 Temu 上能賺 200 多刀↓

我去他往期視頻一看，好家伙，他還免費薅了個 PS5，仔細(xì)再一看，他買東西就沒花過錢 。。。

天天擱 Temu 上拉人頭搖獎領(lǐng)現(xiàn)金就跟上班似的，這線上零元購不比線下零元購舒服？

拿這老哥在視頻里的原話講：

The app will pay you free f*** money

看著油管、Tik Tok、Twitter、Ins 上瘋狂拉人頭領(lǐng)現(xiàn)金的瘋魔老外們，不禁覺得：

本文中，與 A 的談話一部分是在線上，另一部分是在線下。因為我們第二次聯(lián)系 A 的時候，他說：

“ 我直接去你那吧，公司已經(jīng)涼了在家躺著，反正也沒事兒 ”

關(guān)于 Temu 是否是他公司涼了的主要原因，他是這么說的：

“ 不能說全部吧，跟大環(huán)境也有關(guān)系，但是感覺還是一個重要因素的。”

我問他，恨 Temu 嗎？

“ 不，我們的核心競爭力跟它比完全沒有抵抗力，早晚的事情，而且它其實也沒有針對我們，這就像加多寶和王老吉打架一樣，我們就是那個被莫名打死的和其正。”

我又問，Temu 發(fā)展起來是好事兒還是壞事？

“ 感覺是好事兒，除了我們這種中間商遭殃了，對海外消費者是好事兒，對國內(nèi)工廠也是好事兒，他們真的賣了更多的東西，工廠可能也會雇更多的工人。”

當(dāng)問及他下一份工作要不要 “ 打不過就加入 ”，去試試拼多多的時候，他說：

“ 還沒想好，反正我簡歷先掛在 BOSS 上了，現(xiàn)在環(huán)境不好，也不知道有沒有合適公司的 HR 聯(lián)系我。”

聊完事情，臨走的時候，A 看了眼手機，噗嗤一聲笑了出來，抬頭對我說：

聲明：

本文僅供交流，不構(gòu)成任何投資建議。

關(guān)鍵詞： 價格便宜 這些東西 基本上是