在之前國際醫學的文章中，所長和大家分享了一個“秘密”，那便是醫保占比越小、自費程度越高的醫療服務，機構最終能獲得的利潤越高。

像康復醫療，醫保營收占比45%，意思就是有55%左右屬于患者自費，盈利能力就會比醫保占比更高的如精神、骨科、心血管、婦兒、腫瘤要高，當然，前提是經營得好的成熟醫院。

比如，像康復領域做得較好的杭州明州康復醫院，2020年凈利率可以達到19.54%。

(資料圖)

不過，康復的醫保覆蓋程度雖還不錯，但和眼科、牙科比起來就完全沒法看了，以牙科的通策醫療為例，旗下最賺錢的醫院杭州口腔凈利率常年在40%以上，帶動公司整體凈利率超過30%。

沒有對比，則沒有傷害。

不過，牙科醫保占比雖低，卻還是有項目在醫保里面，而且還會時不時面對集采，所以，真正的醫療服務王者，最能賺錢的成熟醫療服務機構，應該是在醫美里面。

醫美服務的特性

理論上講，醫美服務機構應該是所有醫療細分場景中最能賺錢的。

畢竟，一方面，它屬于純自費，醫保“再有錢”，國家再替老百姓操心，都不會操心老百姓的顏值，不會動用國家談判機器去為老百姓的臭美買單。

另一方面，客單價極高，還極具備黏性，像牙科，最貴的無非就是隱形矯正牙齒，一次幾萬元，但矯正一次大概率就沒有然后了。可醫美不一樣，一針稍微高級點的針劑就是上萬元（如華東近期很火爆的少女針，一針價格一萬八），而且鮮有小姐姐會只打一針，幾乎都是規律性的醫美產品使用者，一年消費可以高達幾十甚至上百萬。

所長記得，在2017限韓令之前，就有很多大陸愛美人士專門打飛的去韓國做醫美，一次消費就能達幾十上百萬。

很多大型醫美集團，都會給他們的VIP準備豪華專車接送、豪華酒店式房間服務、多語言服務、私人訂制服務……

（圖為：北京華韓整形醫院的豪華套間）

很可惜的是，硬幣總是有正反兩面。對于醫美服務而言，正面是高客單價、高客戶黏性、高復購率，那么反面就是亂象叢生、營銷費用極其高、競爭激烈，在營銷費用極其高、劣幣驅逐良幣的大背景下，醫美機構鮮有能掙錢的，而且也正是這樣的背景，使得很多本來愿意接受醫美且想嘗試醫美的用戶也只能觀望。

最后造成的結果就是，資本、從業人員都更看好上游器械廠商，而非下游醫美機構，本該分到行業最大蛋糕的醫美機構竟個個在賠錢。

在行業情況本就比較糟糕、口碑不佳的背景下，再疊加三年疫情封控，可以說要了很多醫美機構的老命，于是，如何降本增效、如何盈利、如何打破內卷成了所有有意愿做大的醫美機構都在思考的事情。

近年來的行業轉變

對醫美稍有了解的朋友應該都清楚，當下國內上游醫美器械、原材料提供商的競爭格局和盈利情況是大幅好于下游醫美機構的。

上游愛美客、華熙生物、巨子生物一個個賺得盆滿缽滿，即便三年疫情，也沒有讓他們在哪一個季度出現虧損，甚至還逆勢增長。

但仔細思考一下，這樣的競爭格局其實并不合理，細數各行各業，大多數終局都是渠道為王。

舉個例子，我們知道眼科里面愛博是國產新秀，近期增勢喜人，尤其OK鏡，獲批僅三年，銷售額都快趕上在行業浸泡十余年的歐普老大哥了，之所以愛博能取得這樣的成就，其實很大一部分仰仗愛爾眼科的扶持。

在眼科這個領域，愛爾如果主推誰的產品，基本誰就能爆賣，也正是看到了渠道的價值，歐普康視才從一個上游器械廠家開始往下游延伸，開始做自己的視光中心+眼科醫院。

再舉個例子，在家電領域，很長一段時間，國美、蘇寧都是行業內話語權極大的玩家，鼎盛時期他們在行業內可以說是說一不二，即便美的、海爾這類巨頭都不得不給它們面子，按照他們制定的規則搞促銷、給返點，而格力之所以敢不看國美、蘇寧的臉色，是因為在終端自建了銷售渠道。

而國美、蘇寧乃至格力近期的窘境也恰恰是因為渠道變遷，當然這是后話了。

總之，產品雖然很重要，但由于絕大多數產品都并非不可替代（除了茅臺、片仔癀這類少數沒有競品、沒有可替代品、處于金字塔頂端的產品），絕大多數服務于終端消費者的消費品都并非“非你不可”。

尤其醫美這個領域，以玻尿酸為例，市面上合規的、拿到證的正規玻尿酸就有下圖這么一大串，消費者真就非哪個品牌不可么？下圖中各個廠家的玻尿酸真的有很大的區別么？依所長看，并不見得。

因此，在這樣缺乏差異性的背景下，上游廠家吃下產業鏈最多的利潤本就不可持續，未來隨著行業的逐漸成熟，利潤端、話語權應當是會逐漸下移的。

目前我們確實看到了這一趨勢。

聯合麗格集團與錦波生物于2022年9月共同推出了“新膚源膠原水光”（重組Ⅲ型人源化膠原凍干纖維），該產品僅在聯合麗格集團旗下機構上線。

華韓股份與愛美客合作上線了一款名為“ARSMO”的專屬玻尿酸產品。

朗姿股份旗下米蘭柏羽、長沙雅美等醫美機構，也在2022年向求美者推薦一款名為“芙妮薇”的玻尿酸產品，雖然沒披露是同誰合作的，但不出意外和前面兩家套路一致，就是貼牌。

下游醫美機構開始把手往上游伸了，他們要分一杯來自上游的羹，這其實和永輝超市、京東、711、羅森、愛爾、盒馬搞貼牌自營的套路是一樣的。

此外，疫情雖然讓諸多醫美機構不好過，但也確實增加了行業集中度，中小機構紛紛倒閉，頭部大機構雖然日子也難過，如華韓近兩年利潤都呈現負增長，但人家好歹還是盈利的，并且還在逆勢擴張，雖然步子較慢。

國家近兩年也在不斷采取雷霆措施打擊黑醫美，雖然具體有多大效果不可知，但有總比沒有好，再疊加互聯網的普及，以及醫美app等垂直互聯網平臺的出現，讓醫美機構的信息變得更透明，注重合規、服務、品質的機構口碑會更快得到傳播，黑醫美、不合規機構最終就會被消費者拋棄。

看下圖，消費者都知道該從機構資質、口碑輿情、醫生執業證書等方面著重考慮選擇什么機構，而這里面，價格是最不重要的。

國內的頭部醫美機構，也紛紛在近些年找到了一套適合醫美的打法，那就是通策的1+N，即靠大型綜合醫院樹立品牌形象，以多點布局門診部、診所的方式增加區域覆蓋密度、提升服務半徑、品牌知名度，從而觸達更多消費者，在更多消費者心中樹立“靠譜”的形象。

現在，疫情已不再進行管控，各行各業都開始慢復蘇（畢竟三年疫情真的讓很多人的錢包癟下去了），但醫美可能恢復速度會更快，因為醫美的消費群體是富人，而富人受疫情影響的程度遠遠低于普通人。

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