最近釘釘在B端市場和C端市場都打得火熱，尤其前段時間，釘釘總裁葉軍對外公開表示，釘釘預計未來三年實現盈虧平衡。這個消息引起市場關注，結合釘釘這兩天發布的商業化成果，是時候刷新我們對釘釘的價值認知了。

不得不說，釘釘為自己選擇了一條前景光明的康莊大道——在C端用戶做大規模，迅速轉向B端市場做厚價值，挖金礦。為什么說釘釘“聰明”呢，不妨先看看美國企業服務市場上已經成功的“先輩”的狀況：拋開Oracle、IBM、SAP等企業級服務巨頭，美國SaaS服務的領先者Salesforce市值當前高達1990億美元，專注于人力資源服務的垂直SaaS平臺Workday市值則達到了585億美元，美國企業級服務市場有大量的百億美元級公司。

(資料圖片)

而被譽為“美國版釘釘”的Slack在2019年上市后市值一度高達250億美金以上，被Salesforce收購金額為277億美金，折合人民幣2000億以上。Slack成立于2014年，當前的日活是1500萬左右，而成立8年的釘釘的日活是8000萬上下，如果按美國的參照標準，保守來說，釘釘的商業價值其實不相上下。

我們必須要注意的是，SaaS市場很熱沒錯，但想取得成績卻是一條“慢熱”的路，美國當前做SaaS上市企業的總市值接近三千億美金，也花了大概10年的時間來發展、沉淀。一直以來，TO B企業如何商業化都個老大難問題，中國SaaS前輩們已經論證了這是條特別難走的路。但釘釘卻十分爭氣，率先跑出“PLG+SLG”，平臺化產品力+生態開放的商業化道路，給行業也打了氣，甚至有行業人士稱中國SaaS將迎來黃金十年。

企業定制化需求多，SaaS軟件難以規模化，釘釘則借助PLG+SLG”，開放整個生態給SaaS軟件商、交付服務商等大家一起來玩，釘釘掙1塊錢，生態伙伴掙9塊錢。

對于小型公司，可能就只有一個核心團隊，決策很好做。但如果是一個2000名員工組成的大型組織，那么這個策略就會生效，因為它可以直接跳過CIO或其他高管。只要一個大公司里帶團隊的中層領導對這個產品感興趣，它就可以直接讓自己的團隊試用，如果用下來還不錯，他就有可能付費。這種自下而上的方法，正是釘釘在早期獲得成功的關鍵因素。大型企業在與釘釘深度融合上擁有天然優勢，像長城汽車、越秀地產、金科集團、立白集團、百麗與蒙牛集團等眾多行業知名的大型企業都在使用釘釘的專屬版產品。據釘釘透露，截至2023年3月末，釘釘軟件付費企業數達10萬家。其中，小微企業占比58%，中型企業占比30%，大型企業占比12%。越來越多的企業將釘釘作為底座，讓業務落到釘釘上，創造出釘釘自己都沒有想到的眾多應用場景，同時成為釘釘的穩定客源，實現商業世界里真正的共贏局面。

釘釘是阿里為企業服務修筑的一條“路”，但是這不可能永遠都是一條免費的路，所以釘釘在商業化的第一個階段穩坐中國協同辦公第一把交椅，卻一直在用“免費”換用戶規模，而現在商業化則幫助釘釘解決未來的“高速收費”問題。

從商業視角來看，現階段的釘釘不再只是一個辦公或者社交軟件，而是一個企業服務平臺，是業內首家同時覆蓋軟硬件的企業服務公司，有一個健全的企業服務生態，通過第三方可提供個性化、可擴展和可定制的SaaS軟件服務。

如今中國的企業服務軟件都是以產品為驅動，釘釘所在的賽道也在發生變化，而不再是以銷售為驅動。因為以銷售為驅動，都是面向CIO等企業的高管去做進行銷售的。以產品為驅動則需要靠產品去打動用戶，讓每個部門的用戶真的喜歡你的產品，他們自己作出購買決策。這次釘釘把智能化做到了生態層，服務會進一步做厚。

這次釘釘生態大會上，葉軍也透露，釘釘ARR（年度經常性收入）遠超半人馬公司1億美元評估標準，GAPP收入中僅軟件訂閱式GAAP收入也已經明顯超過這個數字。這幾個數字不僅非常明確地體現了公司的營收成長性，也說明企業真正認可了釘釘的服務價值，付費意愿逐漸走高。

很難想象在中國的軟件行業里，能在短短一年的商業化舉措下就取得這樣的成績。我有信心，給釘釘一定時間，它或許就是下一個企業服務賽道上的超級獨角獸，值得繼續關注。

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