最近一個月以來，開放的消息，讓企業和個人，乃至資本市場長期以來緊繃的神經得到了松解，企業和個人終于可以踏踏實實著手規劃今后的發展了，投資者也隨之拋棄此前的悲觀情緒，開始在市場尋找首波將受益于開放的行業和企業。

未來很長一段時間內，經濟恢復將成為主題，經濟恢復離不開對人才的需求，招聘行業或許是最為顯而易見的受益方之一。而在眾多招聘平臺當中，具有最大規模用戶數量的平臺BOSS直聘，無疑將成為最值得關注的一家。

12月16日$BOSS直聘(BZ)$ 更新赴港招股書，進一步披露了一些業務數據，透過這些數據，能進一步穿越表象，了解這家公司的底層價值邏輯。

【資料圖】

這次新披露了兩個指標，能進一步說明技術投入在產品效果上的轉化。招股書顯示，BOSS直聘有效轉化率持續保持在40%左右。

根據招股書上的解釋，有效轉化率是企業端用戶在瀏覽求職者推薦頁面時，選擇一對一直聊的求職者數與總瀏覽求職者數的比例。簡而言之，就是系統平均給招聘者匹配10個求職者，招聘者就會與其中的4個求職者開聊。

如果是熟悉人力資源部門工作的朋友，能比較直觀的感受到這個數據。一般來說，HR能從十幾二十封簡歷中挑出可以聯系的人選，這個篩選效率已經算非常不錯了。

此外，作為普通人也可以回想一下，逛電商平臺的時候，能做到10個商品里有4個你都想點開并跟商家聊一聊的次數多不多？ 逛內容平臺的時候，能做到10個內容里有4個你都想看看的次數多不多？

企業對平臺技術能力是否滿意，可看續約率。招股書披露，BOSS直聘KA續約率在90%以上，截至2022年9月30日止的12個月，KA客戶續約率高達96%，中型客戶81%，小型客戶續費率在50%左右。考慮到小企業由于生命周期較短，一般存活2.5年，能有五成續約已經是比較可觀的業績。

從招股書上的解釋看，非期望轉化率是另一項可用于衡量平臺算法能力的指標，主要觀察求職者的滿意度。

在使用過程中，求職者可以填寫期望崗位，平臺會給其推薦期望崗位，也會根據求職者行為特征辨別用戶潛在的求職偏好，推薦期望外的崗位，比如期望“數據工程師”的求職者可能會收到“數據挖掘”職位推薦。

而不管是哪種崗位，聊天后，求職者同意向招聘者一對一發送簡歷，與招聘方完成初步意向的確認，就會被視為一次“達成”。

平均非期望轉化率就是求職者達成中，非期望達成數/總達成數。據招股書披露的數據，平臺的平均非期望轉化率從2019年的57%提升到2022年的70%。這也意味著，平臺求職者每完成10個“達成”，有7個是來自于系統的推薦匹配。

回過頭來看，有這樣高效的服務效果作為支撐，營銷效率與轉化率也會有不錯的表現。

在用戶留存上，灼識咨詢報告顯示，BOSS直聘在2019年、2020年、2021年及截至2022年上半年， 360日平均活躍用戶留存率分別為19%、20%、20%及22%，而同期的行業平均值分別約為10%。

而2021年、截至2022年上半年，平臺的平均日活躍用戶占平均月活躍用戶的百分比分別達到26.7%、27.8%，是同期中國四大線上招聘平臺中最高的。

在用戶規模上，截至2022年6月30日，平臺的認證求職者、認證企業端用戶及認證企業分別達到1.008億人、1720萬人及890萬家。

看完了推薦效率與留存的情況，再來看一下用戶的覆蓋情況。

如下圖所示，截至2022年6月30日，白領和金領用戶、藍領用戶和學生用戶分別占BOSS直聘求職者用戶群的百分比達到54.5%、29.3%及16.2%。藍領和學生用戶占比已接近一半，說明BOSS直聘平臺已具備傳統招聘平臺所不具備的強大的擴張能力?？紤]藍領人群基數更大，線上滲透率也不如白領市場，未來藍領在平臺的用戶占比可能進一步提升。

此外，平臺的服務受眾包括所有2021年《財富》中國500強企業，截至2022年6月30日，BOSS直聘的認證企業已達890萬家，在平臺服務的認證企業總數中，84.6%聘有少于100名雇員，在大、中、小企業上生態健全。

從活躍求職者、招聘者的角度出發，BOSS直聘目前的覆蓋面都可以說超出了傳統招聘平臺很多個身位。

并不是傳統平臺不愿意做大規模，絕大多數招聘平臺長期死守白領金領市場，跟傳統招聘平臺的收費模式主要是售賣廣告位有關，這種商業模式更容易吸引大企業大廣告主，也更容易滿足金字塔頂端的需求?？偟膩碚f，這類平臺善于賺大客戶的錢，賺錢雖易，但是平臺規模擴張能力相對有限。

對平臺上資源的精準配置的能力決定了BOSS直聘能做更多的事。舉個例子，熱門崗位收費高，價格浮動，這類收費產品的設計，客觀上促使招聘資源不會過度集中在少數崗位、少數區域、少數人才、或少數企業身上，從而避免了平臺過于將服務能力局限在金字塔頂端的少數企業和人才身上。

通過價格浮動客觀上也將引導需求流向非熱門崗位和人才，進而促進了招聘生態的公平性，也就是說讓更多人和更多企業，有機會在這里實現崗位和人才的匹配。

所以BOSS直聘不賣廣告位，它設計了一系列靈活多樣收費模式，有免費聊天上限，有付費聊天包，有免費崗位，也有收費的熱門競招崗位，還會根據崗位的熱門程度實時浮動收費等。這一系列靈活的收費產品，很明顯是為了滿足不同規模不同類型的企業而設計的，只有當各式各樣的企業都有條件在平臺招聘到合適的人才時，才足以為平臺奠定擴張性的基礎。

而廣泛的人群，意味著豐富的人才供應；豐富的人才供應，吸引廣泛的企業入駐；廣泛的企業覆蓋，帶來廣泛的崗位供給，進而進一步吸引更多人才來到BOSS直聘平臺，由此實現平臺健康的生態循環。

這就解釋了，為什么BOSS直聘雖然向企業端收費，但是用戶增長才是平臺發展的題眼。趙鵬也明確表示過，“用戶增長是我們業務能夠長期持續發展的首要驅動力。”

這其實跟其他C端互聯網產品格外重視用戶是一樣的邏輯，比如電商平臺淘寶和拼多多，覆蓋了最廣泛的用戶基數，正是因為平臺用戶規模最大，才吸引了各式各樣的商品供應主體，而中小規模的電商平臺生存空間是非常狹小的。

再比如近年來大熱的短視頻產品，從五花八門的平臺，逐漸競爭淘汰只剩下抖音快手兩家，用戶選擇規模大的平臺，內容創作者選擇在規模最大的平臺經營自己的賬號，因為用戶量越大，觀看量越高，潛在商業價值越大。

電商和短視頻和招聘平臺一樣，對用戶免費，向企業收費，而支持企業付費的始終都是用戶規模、用戶留存、用戶時長、用戶復購等用戶層面的指標?？梢哉f，平臺的C端用戶滿意度，決定著B端客戶的付費意愿。

伴隨企業愈發重視人才價值，付費企業客戶的ARPU（平臺每付費用戶的平均收入）為1200元。但與行業平均水平相比，比如另一家披露財報的招聘平臺最新ARPU為3.6萬元，而BOSS直聘招聘服務付費還在多數企業承受范圍內。

總營收方面，BOSS直聘在2020年、2021年的收入分別為19.44億元，42.59億元，同比增速高達94.7%與119.1% 。2022年前三季度，BOSS直聘取得營收34.29億元。相對于同行業，BOSS直聘的增長速度，恰好反映了平臺通過技術的支撐，不斷突破線上招聘市場的增長瓶頸，獲得越來越多的企業和人才的認可。

盡管平臺初具規模，但不得不承認，BOSS直聘的規模仍不足以形成強大的護城河。BOSS直聘所覆蓋的求職者和招聘者數量，相對于潛在市場參與主體來說，都還有很大距離。據CIC數據2021年中國藍領約為3.955億人，白領約1.683億人，金領1200萬人；以及國內4000萬的企業、8000多萬的個體工商戶，可供挖掘的人群潛力還相當大，用戶增長眼下仍然將是平臺的首要目標。

換句話說，BOSS直聘目前已經成功建立了具備強大的平臺擴張性的模式，并且初步驗證了該模式的有效性，現階段正在向平臺規模的進一步擴張而努力。

而眼下，疫情后的開放窗口，將帶來大量的勞動就業機遇，這或許是BOSS直聘死磕用戶增長的良好時機。只要能服務好用戶，不斷重視技術、重視匹配及達成這類有關用戶體驗的指標，服務好用戶，相信短期獲客將轉化為平臺長期資產，最終將幫助BOSS直聘成長為一家具備更強網絡效應的平臺。

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（聲明，數據來源于公司財報及業績說明會，文章內容均為個人觀點，不具投資建議）

關鍵詞： 活躍用戶 年上半年 價格浮動