河北醫保局牽頭開展三明聯盟醫用耗材集中帶量采購，12月16日發布的采購文件向社會公開征求意見。這也意味著此次ok鏡正式進入集采實質推進階段。以下對關注的采購文件的具體內容做整理分析。

1.采購主體：聯盟地區所有開展ok鏡驗配的公立醫療機構和軍隊醫療機構均應參加，醫保定點社會辦醫療機構按照定點協議管理的要求參加，鼓勵其他醫療機構主動參加。

【資料圖】

2.采購周期：本次集中帶量采購以執行日起，2年為一個采購周期。

3.產品要求：近視控制范圍為0.00D至-6.00D之間、散光控制范圍為0.00D至3.50D之間。首次配鏡須包含吸棒、鏡片收納盒。

分析：這次給出的產品范圍符合集采嘗試，現在上市獲批的產品都可以參與。

4.報價要求：

a.本次集中帶量采購申報企業以產品系統申報價格。產品系統由“標準片”和“環曲片”各1片組成，每家申報企業不區分材質和規格型號僅允許申報一組產品系統價格。申報企業的報價中須包含首次配鏡時贈送的吸棒、鏡片收納盒的價格。醫療機構使用的驗配工具費用、試戴鏡片費用等由醫療機構承擔。

分析：每個品牌基本都有低中高端產品且差價大，本次申報只能一組價格不是很合理。綜合低價作為入選指標大概率選基礎產品申報。但是現在市場主流都是中高端，后續應該會有細則補充。

驗配工具和試戴片過往在量大有議價能力的公立醫院是有贈送的，此次統一劃分醫療機構承擔。

b.企業申報的單片“標準片”和“環曲片”申報價格須不高于2021年1月1日以來該企業所有“標準片”和“環曲片”產品在全國最低有效采購（交易）價格。

分析：公立醫院的交易價格是按照產品市場價給予折扣百分比得出。理解如下圖。

c.企業申報的價格須包括產品的設計、生產、包裝、保險、運輸、配送、檢測、稅費、驗收、售后服務、伴隨服務等一切費用。中選產品集中帶量采購前免費提供的配套工具，本次集中帶量采購中選后須繼續免費提供。

分析：這里是最復雜也是報價不確定性的部分。便于理解舉個例子。廠家（產品價格A）,廠家/代理（經銷）（提供配套服務價格B，物流，倉儲，培訓，技術支持，售后等），醫院（驗配復查價格C）。目前參與談判的價格就是A+B。

民營醫院的市場價格包含了A+B+C，而公立醫院會以市場價格銷售并且額外收取診療費用。所以一般公立醫院配鏡會更貴。我認為和種植牙類似，公立醫院全部收費要向民營看齊。

為什么說復雜呢，以下兩圖可以看到一年幾千片的醫院和一年百來片的醫院對配套服務的要求的差別。

再加上醫院還有項目外包合作，自營等方式，提出的要求不盡相同。所以競價絕對不是純低價就完事，而是要做出綜合考量給出合適的價格。新品牌還真沒太多實力。

這里也確切驗證了ok鏡的銷售無法做到技耗完全分離。意味著現有市場模式不會大改，只是進一步明確責任。通過聯盟方式降低總體費用。

不出意外“量大的醫院關于要求配備駐點人員”只利好一家公司的言論會出現。明明可以雙贏，具體如下圖三明聯盟醫院的范圍已經覆蓋全國。在公立醫院主流銷售的進口品牌依靠代理（經銷）提供駐點人員。歐普21年經銷收入亦達到直銷收入的一半以上，單從折扣率上也有體現，安徽醫院折扣率能比河北醫院低10%+。所以優質的代理（經銷）商是必不可少的，模式沒有優劣之分更關乎規模經濟與否。另外我上次說愛博的全國星火計劃影響超乎想象的理由就在這，兩手都抓是正確的選擇。事物是動態發展的，千萬不要一錘一釘。

對于消息出來次日波動大的三家，這次征求稿出來都有各自的利好。

5.企業分組：根據角膜塑形用硬性透氣接觸鏡（夜戴型）產品情況，本次集中帶量采購不再區分競價組。

6.擬中選規則：

A.產品排名：

a.按產品系統的競價價格由低到高的順序確定排名，競價價格最低的為第一名，次低的為第二名，以此類推。

b.當出現競價價格相同的情況，以需求量多的優先。

分析：需求量作為指標之一也更偏向市場已有成熟品牌。

c.產品系統競價價格=單片“標準片”申報價格×40%＋單片“環曲片”申報價格×60%

分析：這次集采沒有做額外限價要求，只是按照標準片和環曲片的報價比例相加算出競價價格。再次體現對價格的降幅預期溫和。

B.擬中選規則：

企業中選率最高70%。最多擬中選企業數量依據產品系統符合申報要求企業數量確定，并四舍五入保留整數。

分析：沒有分組，入選率還可以。目前獲批證書16張，了解的可以具體分析算算入圍幾率。

7.約定采購量分配：

醫療機構按照采購文件的規定，分配給第一名中選企業10%的約定采購量。剩余約定采購量按照以下規則分配：

a.醫療機構報量產品若在中選范圍，剩余采購量可分配給本醫療機構報量產品，也可分配給比報量產品排名靠前的中選產品。

b.如醫療機構報量產品未在中選范圍，醫療機構一般要選擇排名靠前的中選產品。

c.參與本次集中帶量采購的醫療機構，在完成約定采購量后，一般要繼續使用該中選產品，也可選擇比該中選產品排名靠前的其他中選產品。

分析：重要部分來了，本次第一名的約定采購量沒看錯，是10%。如果看懂前文就知道雖然按價格由低到高來排名但是最后能完整提供產品加服務，以及醫院已有使用習慣需求的品牌權重會更大。這也是一個沒有動力讓廠家去殺價的量。

90%的剩余采購量，基本可以確定只要本次中選就有院內競爭資格了，具體份額未來憑各家本事，這也是綜合能力的迭代。中文博大精深，一般的字眼也給了其他情況留了一些遐想。

8.總結：

如果關注ok鏡，就應該了解孩子的佩戴感受和醫生的偏好更重要，唯最低價格論在供給端和需求端都不是萬能的。

總的來說這次的規則既保證了總價降價，也保證了大部分企業只要入選就有機會而不必價格搏殺。隨著征求稿開始，距離落地也就是23年上半年的事情。

$愛博醫療(SH688050)$ $歐普康視(SZ300595)$ $愛爾眼科(SZ300015)$

關鍵詞： 醫療機構 公立醫院 市場價格