#水滴公司##雪球調研團##互聯網保險#

(資料圖片僅供參考)

12月6日晚，近1個半月股價接近翻倍的$水滴(WDH)$公司發布Q3財報（現階段這家公司的90%收入來自于保險相關業務）。受@此VC非彼VC等鄉親所托，特奉上水滴Q3財報點評，供關注保險/保險經紀公司的投資者們參詳。

2021Q3以來，水滴進行了大調整，由之前的燒錢擴張模式轉變為戰略收縮模式，具體表現為大幅削減銷售和營銷費用，其他費用也在不同程度的收縮，首年保費收入也隨之下降。

一支好的球隊，不光會打“順風球”，更考驗球隊成色的其實是“逆風球”。公司也是如此，大環境好的時候，公司快速發展，很多問題都不是問題；大環境變了，公司如何應對，才是考驗一家公司戰略判斷力和執行力的關鍵。

2022年對于保險行業是絕對是逆風球，大部分保險公司和保險經紀的收入和利潤都有所下降。從水滴的表現來看，2021Q4開始扭虧為盈，今年前三個季度的凈利潤接近5億，這說明水滴的保險經紀業務和保險科技業務還是有很強的盈利能力。

毫無疑問，過去一年水滴在節儉度日。但是大家要注意到，Q3財報出來之后，在銷售和營銷費用仍在降低的情況下，水滴的首年保費開始恢復增長了。

Q3期間，水滴的保險相關收入6.935億人民幣，同比去年7.586億下降8.6% ，約6510萬。但考慮到水滴保代團隊成本下降了8500萬，節流效率好于保費收入的影響，單位產出是在上升的。

今年Q3，水滴的銷售及營銷支出1.379億，同比去年的7.817億大幅下降82.4%。其中第三方渠道流量費用就減少5億左右，外包銷售和營銷服務費又減少了1.242億；行政費用為8200萬元，同比去年的1.114億下降了26.4%。只不過受外包及服務費增加影響（主要為水滴籌團隊成本和運營成本），總運營成本同比增加15.2%至3.413億元。

從今年三個季度的變化來看，水滴的運營成本和支出趨于穩定，接下來不太可能再出現大幅減少，投資者關注的焦點應從“節流”切換到“開源”。

《互聯網人身險新規》出臺后，引發了互聯網保險產品將大量下架的傳言。

去年四季度，確實有一部分互聯網保險產品下架，但“保險期間十年以上的普通型人壽保險（除定期壽險）和保險期間十年以上的普通型年金保險”依然可以通過互聯網銷售。目前在水滴、$慧擇(HUIZ)$、小雨傘等保險經紀APP中，多數網紅互聯網保險產品仍在售。

《互聯網保險業務監管辦法》要求“保險專業中介應是全國性機構”。盡管水滴獨立保代線下門店已擴圍至10城，但仍處于覆蓋初期。在公司保代團隊控費后，水滴選擇加大產品創新力度、增加產品供給以期增加保費收入。

2020、2021年底，水滴保合作的保險企業數量分別為62家、80家，上線的保險產品分別為200余款和364款。今年前兩個季度，水滴保向客戶提供的保險產品分別為408款、454款。三季度末，水滴上線保險產品536款，環比大增82款，增速明顯快于前幾個季度。

水滴通過其數字化解決方案，使得新產品接入速度較上年末提升1倍以上！投資者擔心的“水滴保的產品供給變少”不但沒有發生，反而還有所增加。

保險是比較復雜的產品，等待期、免賠額、告知義務、分組分類、是否續保等專業詞匯理解較難，客戶難以面面俱到地了解每個詞匯背后的意思，客戶只知道結果。“賠付不了”、“賠付的不及預期”、“需要提供的材料太多、太麻煩”，這些都會動搖保險的信譽口碑。

傳統保險有營業部，有線下保代，即使產品復雜也有人能夠幫助客戶去完成理賠。互聯網保險沒有一個看的到、摸的著的人，這是此前客戶對互聯網保險不信任的原因之一。

9月份，水滴保上線了“水滴幫幫賠”，具有智能歸納資料、責任初判、加速時效、老年人代辦、處理爭議、合理維權等多個功能，可以通過金融科技幫助客戶解決“急難愁盼”的實際問題，提升客戶的信任度。

線下服務能力的加強，服務品質的提升，不僅有助于提高水滴保現有客戶的滿意度，同時也能夠讓水滴保品牌被更多潛在客戶了解到，間接促進保險產品的銷售。

正是意識到這一點，水滴今年在線下做了一系列布局，在武漢、深圳開設社區門店，在北京開啟線下協賠試點。讓客戶對互聯網保險的感知更具體，建立一個長效的信任關系。

不少人把水滴理解為一家互聯網保險經紀平臺，忽略了水滴的保險科技部分。水滴的保險相關收入是分為兩部分，包括保險經紀收入和技術服務收入。

保險經紀收入是指從保險公司獲得的經紀傭金，說白了就是賣保險的收入。技術服務收入來自于向保險公司、保險經紀公司和代理公司提供技術服務，包括客戶關系維護、客戶投訴管理、索賠審查和用戶轉介服務等。

國內大部分中小規模保險公司是比較缺乏數字化能力的，一沒錢二沒人，這塊市場水滴是有機會的，把這幾年積累的科技能力形成解決方案對行業輸出，數字經濟和傳統行業融合，符合行業發展的大趨勢。

比如，水滴研發的首個數字員工，能夠幫助傳統保險公司大幅提升客服的服務效率和服務能力；水滴這幾年在線上營銷積累下來的客戶運營系統和方案，對于那些擁有大量客戶卻不知道如何運營的保司，也是很有價值的。

教主最后想說的是，水滴等互聯網保險經紀公司，其主要客群在三線及以下城市（與我經常講的$中國平安(SH601318)$客群是一、二線城市客戶截然不同），在保險方面的消費潛力還有非常大的挖掘空間。

水滴從2019年到2021上半年的燒錢擴張模式，是以公司巨額虧損作為代價的，不可持續，因此水滴調整了這種模式，也收到了效果。但也要看到，這兩年多時間，水滴積累了非常大的潛在客群。

水滴Q1財報曾披露，截至2022年3月31日，累計保險客戶數達到1.111億，累計付費保險客戶數達到2880萬。這意味著，水滴還有大幾千萬客戶可以開發，這才是水滴銷售和營銷費用不斷減少，首年保費不跌反升的奧秘所在。

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