做女裝生意后，被人問(wèn)的最多的就是：

賣(mài)衣服，這么簡(jiǎn)單，平常的事情，到底要花多少錢(qián)？

正好最近盤(pán)賬，優(yōu)化了一下財(cái)務(wù)表格，看了看成本結(jié)構(gòu)有些感嘆，可以分享給大家。為便于外人理解，我盡量說(shuō)的簡(jiǎn)單一些，可能會(huì)和某些朋友在數(shù)據(jù)或者流程上有一定出入，但整體應(yīng)該不影響。

(資料圖)

第一大頭，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)成本：

不知道其他品類(lèi)，女裝的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)成本分為兩種。

一種是自己設(shè)計(jì)研發(fā)，比較貴。首先你要有設(shè)計(jì)師，設(shè)計(jì)師工資很高，只有賺到錢(qián)了，公司才敢養(yǎng)設(shè)計(jì)師，類(lèi)似于互聯(lián)網(wǎng)的研發(fā)人員。當(dāng)然也可以找外部設(shè)計(jì)師，開(kāi)發(fā)成本平均100~500元一個(gè)款，視設(shè)計(jì)師水平而定，大牌開(kāi)發(fā)一個(gè)款成本在1000~3000左右。

設(shè)計(jì)出稿之后要做【產(chǎn)品紙樣】，紙樣是給到工廠(chǎng)生產(chǎn)的重要資料，工廠(chǎng)根據(jù)紙樣來(lái)去判斷布料的裁剪，拼接等工序，紙樣成本平均100~300元做1個(gè)款，深圳大致是這個(gè)價(jià)。當(dāng)然公司有錢(qián)，也可以專(zhuān)門(mén)雇做紙樣的員工。

工廠(chǎng)有了紙樣要打版，做個(gè)版衣出來(lái)，類(lèi)似一個(gè)產(chǎn)品原型，然后再根據(jù)版衣進(jìn)行各種細(xì)節(jié)，尺寸的微調(diào)。所以打版也有專(zhuān)門(mén)的員工，打版要花錢(qián)，打版成本平均100~500元不等，根據(jù)打版師水平而定。然后版衣需要消耗材料，所以版衣的制作也有成本，你要做一款高端大衣，版衣的成本要幾百元甚至上千。

好，這么一算下來(lái)你發(fā)現(xiàn)，各種成本加起來(lái)，開(kāi)發(fā)一個(gè)款的成本約在300元~2000元不等，然后你興奮的喊：冬哥，服裝開(kāi)發(fā)成本很低啊！比食品，電子產(chǎn)品，日用品都低很多啊！

好，接下來(lái)請(qǐng)你把這個(gè)成本乘以200，再乘以12個(gè)月。

因?yàn)樽雠b電商平均每個(gè)月都要上幾百個(gè)款，我們?nèi)€(gè)100這個(gè)數(shù)字，持續(xù)12個(gè)月。像zara，HM，優(yōu)衣庫(kù)，每個(gè)月可能要上幾千個(gè)款，一年上幾萬(wàn)個(gè)款。一年開(kāi)發(fā)成本就要幾百萬(wàn)，上千萬(wàn)，甚至上億。

很多人這時(shí)候會(huì)嚷嚷，為什么要自己開(kāi)發(fā)呢？多貴啊，直接去市場(chǎng)拿貨賣(mài)，多好。

這就涉及到第二種，直接去市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商，工廠(chǎng)，檔口，拿款回來(lái)上架賣(mài)，賣(mài)掉了再進(jìn)貨交付。

這樣的成本確實(shí)低很多，但同樣也是成本的大頭。比如一個(gè)款成本50元~，你每個(gè)月要在市場(chǎng)拿300個(gè)款吧，每個(gè)月拿款成本就是1萬(wàn)5。

這時(shí)候你很開(kāi)心，覺(jué)得這樣的成本低了很多。

但比較深刻的是，商業(yè)的事情都是相對(duì)的，你這塊省的，其他地方一定會(huì)補(bǔ)回來(lái)。

首先你在市場(chǎng)上拿款，別人也可以在市場(chǎng)上拿款，然后你就會(huì)慢慢發(fā)現(xiàn)，大家賣(mài)的東西其實(shí)都一樣，那你怎么和別人競(jìng)爭(zhēng)？怎么脫穎而出？

只能把錢(qián)砸到那些能脫穎而出的地方，比如視覺(jué)上花更高的成本，拍的更貴；砸更多的廣告，曝光更多人，賣(mài)的價(jià)格低，和別人拼價(jià)格戰(zhàn)。

還有就是市場(chǎng)上的款在一般來(lái)說(shuō)要盡可能貼近主流人群，所以在時(shí)尚感上就會(huì)差很多，會(huì)給到顧客不夠時(shí)尚，無(wú)法引領(lǐng)潮流，無(wú)法打動(dòng)顧客，跑出一個(gè)爆款的概率很低。

市場(chǎng)款還有很多品控，版型，做工，供應(yīng)鏈問(wèn)題等著你，都會(huì)讓你在這個(gè)方面省的錢(qián)，花到后面去。

第二個(gè)大頭，視覺(jué)成本。

服裝嘛，賣(mài)的風(fēng)格，搭配，品味，調(diào)性，都要通過(guò)圖片來(lái)表現(xiàn)，所以大家在這塊的投入無(wú)上限。

模特很貴，便宜的幾百元一小時(shí)，貴的2000~5000元一小時(shí)，沒(méi)有最貴，只有更貴。

攝影師也很貴：便宜的幾百元一小時(shí)，貴的上千，有的還是團(tuán)隊(duì)，貴。

化妝師也很貴：這個(gè)人必須得有，因?yàn)槟莻€(gè)妝容，發(fā)型，在現(xiàn)場(chǎng)要隨時(shí)調(diào)整，稍有不慎，就會(huì)影響整體視覺(jué)。

場(chǎng)地也很貴：如果你不想要大白墻拍的話(huà)，要去專(zhuān)門(mén)的攝影基地，每個(gè)小時(shí)場(chǎng)地費(fèi)幾百，上千。出外景還要租場(chǎng)地等等。

網(wǎng)紅品牌還要去旅拍，冬季要去內(nèi)蒙古北京拍，夏季要去海南，東南亞拍，春秋要去上海，云南，成都等等城市拍。這些都是要花錢(qián)。

小品牌一次拍攝花幾千到上萬(wàn)，大品牌一次拍攝七八萬(wàn)到十幾萬(wàn)，然后一周一般拍1次到2次，所以要乘以4~8，然后再乘以12個(gè)月。

沒(méi)完事，圖拍完了要修！要有專(zhuān)門(mén)的修圖員工，幾千張圖挨個(gè)修，磨皮，美白，調(diào)色，降噪，去紋，要么外包，一張圖十幾元或幾十元，要修上千張圖。

然后視覺(jué)成本是相對(duì)的，你視覺(jué)花的錢(qián)多，請(qǐng)的模特高級(jí)，攝影師高級(jí)，場(chǎng)地高級(jí)，賣(mài)的就貴，溢價(jià)就高，廣告花費(fèi)就少，容易賣(mài)爆。你拍的LOW，簡(jiǎn)單，你賣(mài)的就便宜，溢價(jià)低，廣告要花更多的錢(qián)去轉(zhuǎn)化。

所以網(wǎng)紅開(kāi)店的優(yōu)勢(shì)就體現(xiàn)出來(lái)了，網(wǎng)紅開(kāi)店為什么有優(yōu)勢(shì)？一是可以自帶流量，這個(gè)沒(méi)啥說(shuō)的，另一個(gè)最大優(yōu)勢(shì)就是，網(wǎng)紅非常省模特錢(qián)，省攝影師錢(qián)，甚至省場(chǎng)地錢(qián)！

很多網(wǎng)紅出去隨便咖啡館，景點(diǎn)手機(jī)一拍，回來(lái)一修，直接就可上架銷(xiāo)售，顧客也認(rèn)可。這就是網(wǎng)紅的天然優(yōu)勢(shì)。

不是網(wǎng)紅還想省成本？那就只能老板娘親自上陣了。很多店鋪，都靠老板娘親自上陣當(dāng)模特，拍圖，但這個(gè)也很難，對(duì)老板娘的長(zhǎng)相，風(fēng)格，打造要求都比較高。有的美女可能會(huì)覺(jué)得自己漂亮，也親自上陣拍照賣(mài)衣服，然后發(fā)現(xiàn)死活也賣(mài)不出去，這種情況非常多。

第三個(gè)大頭，貨品和庫(kù)存成本。

這個(gè)都容易理解，賣(mài)貨嘛，肯定要進(jìn)貨。這里面的成本就是你必須有一筆資金，始終沉淀在貨上。

很多人以為貨到了，很快能賣(mài)出去，手上始終有錢(qián)。

但實(shí)際情況是，因?yàn)樨浀纳a(chǎn)，排期，供應(yīng)都是需要時(shí)間的，這就要求你必須要始終備一批貨在倉(cāng)庫(kù)。所以會(huì)有一部分資金始終沉淀在這上面。

小的商家可能有幾十萬(wàn)沉淀在貨上，大品牌會(huì)有上千萬(wàn)，幾個(gè)億的庫(kù)存，意味著這些資金都是躺著的。

然后就是只有貨全部賣(mài)掉才算真正的賺錢(qián)。賣(mài)掉一半都不賺錢(qián)。比如1件衣服成本50元，進(jìn)了100件，你花5000元。

然后你以100元1件賣(mài)掉了50件，回款5000元。但這只代表你剛回本，只有賣(mài)掉剩下衣服，你才真正的賺錢(qián)。

所以很多人做女裝，做到后面發(fā)現(xiàn)沒(méi)賺什么錢(qián)，只賺了一堆貨。

然后還有貨損，各種的貨損，顧客給你穿勾絲了退回來(lái)，沾了油漬退回來(lái)，拍完照抹了口紅退回來(lái)，你不退就投訴你，就給你差評(píng)。然后這些衣服你沒(méi)法再售賣(mài)，只能送送親朋好友。

第四個(gè)大頭，流量成本。

這個(gè)都理解，做電商，要投廣告，直通車(chē)，引力魔方，鉆展，品銷(xiāo)寶，淘寶客，各種渠道的分成費(fèi)用。

還有站外要投博主，給博主的廣告費(fèi)，寄送衣服的成本，郵費(fèi)。一些小眾渠道的入駐年費(fèi)。

小品牌每天要花幾百元廣告，我們每天要花幾千元廣告，大品牌每天要花十幾萬(wàn)廣告。每年一輛寶馬，奧迪A8，保時(shí)捷的豪車(chē)就被燒沒(méi)了。

當(dāng)然你廣告投的好，怎么都會(huì)賺回來(lái)，如果你這塊沒(méi)有特別強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)，你也不懂，那就是會(huì)被吃大戶(hù)。

第五個(gè)大頭，人員成本。

設(shè)計(jì)師，客服，運(yùn)營(yíng)，設(shè)計(jì)師，倉(cāng)管，質(zhì)檢，跟單，市場(chǎng)，工資社保公積金，年底年終獎(jiǎng)，過(guò)年過(guò)節(jié)費(fèi)，節(jié)假日加班費(fèi)，還有各種兼職，外包等人的費(fèi)用。

第六個(gè)大頭，稅務(wù)成本。

要是小生意可以忽略，如果每月幾十萬(wàn)，上百萬(wàn)營(yíng)收，就要開(kāi)始繳稅~

增值稅幾個(gè)點(diǎn)，賣(mài)100萬(wàn)，要按幾個(gè)點(diǎn)的比例交給國(guó)家。還有地稅，所得稅。

好多人說(shuō)可以拿進(jìn)貨的進(jìn)項(xiàng)票抵扣，但我們合作的很多工廠(chǎng)連發(fā)票都開(kāi)不出來(lái)，根本就沒(méi)有進(jìn)項(xiàng)票。

總之小本生意不用太害怕，但是公司營(yíng)收做起來(lái)之后，稅務(wù)成本一定會(huì)有。

第七個(gè)大頭，房租場(chǎng)地設(shè)備水電費(fèi)。

辦公場(chǎng)地費(fèi)用，倉(cāng)庫(kù)，這些每月都要交租金，電腦，貨架，辦公桌，辦公椅，縫紉機(jī)，都是成本。還有水電費(fèi)，一到夏天，開(kāi)空調(diào)了，特別耗電，每個(gè)月電費(fèi)得小2000~3000，大公司一到夏天，每個(gè)月電費(fèi)要2萬(wàn)。不開(kāi)空調(diào)員工就要罷工了。

第八個(gè)大頭，物流成本。

做電商，生意小的時(shí)候比較遭罪，物流成本比較高，一單要付出4~10元的成本，后來(lái)隨著單量做大，逐漸降低到1單4元，2元，如果每天能賣(mài)幾千單，上萬(wàn)單，一單物流成本壓到2元以?xún)?nèi)也有可能。

做女裝物流成本比較尷尬的就是退貨率比較高，如果顧客退貨回來(lái)，直接等于你這單郵費(fèi)就損失掉了。所以有時(shí)候看到退貨率高了是要抓狂的。

然后剩下就是一些小錢(qián)了

比如系統(tǒng)成本，電商起量了，每年要采購(gòu)一些系統(tǒng)和工具，倉(cāng)儲(chǔ)系統(tǒng)，數(shù)據(jù)系統(tǒng)，一些店鋪的裝修工具，營(yíng)銷(xiāo)工具，每年小2萬(wàn)左右。

還比如公關(guān)成本，起量了，每天都有難搞的顧客，碰瓷找上門(mén)來(lái)，不能硬鋼，只能忍，破財(cái)消災(zāi)，每個(gè)月有幾千元扔在這。

還有一些耗材成本，包裝袋要買(mǎi)吧？衣服要放在包裝袋里，氣泡袋要有把？包裝好的衣服要放到氣泡袋里寄出去，還有吊牌啊，掛繩啊，貼紙啊，每個(gè)月幾千到上萬(wàn)元。

所以基本上每天一睜眼，就是要付錢(qián)，付錢(qián)，付錢(qián)。每天一睜眼，幾萬(wàn)元就沒(méi)了。

所以每次一聽(tīng)到別人說(shuō)賣(mài)衣服是件很簡(jiǎn)單的事情，我們這些從業(yè)者的臉上就露出了痛苦且難以言狀的微笑。

作者 | 劉瑋冬 原互聯(lián)網(wǎng)六年運(yùn)營(yíng)老兵，現(xiàn)轉(zhuǎn)型女裝電商創(chuàng)業(yè)。

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